Sur Google, votre futur client va probablement chercher des mots-clefs (aura-t-il les bons?) et tombera sur une multitude de choix. S'il se fie à l'algorithme de Google, il fera un choix parmi les entreprises qui seront affichées en haut de page (à ses risques et périls : l'optimisation de mots clefs ou de la pub contextuelle est parfois un piètre indicateur de crédibilité).Si vous êtes dans un domaine intellectuel, où vous vendez des services basés sur vos connaissances, il est probable que votre futur client voudra lire des choses de vous avant de prendre une décision.
Internet a apporté pour une majorité de gens la possibilité de pratiquer la lecture et l'écriture après leurs années scolaires -- où pouvait-on lire et écrire intensément avant Internet? À l'école seulement.
Le blogue (ou un site régulièrement mis à jour, mais c'est la même chose) vous offre d'exposer vos qualités et compétences et devient dans certaines industries une façon de se distinguer. Mais d’une certaine manière, on commence tous à zéro sur Internet. Donc les critères habituels de validation de crédibilité ne s’appliquent pas au début (la crédibilité hors réseau ne se transfert pas automatiquement sur le net pour la majorité d'entre nous, faites-vous à l'idée).
En comprenant comment émergent la qualité et l’autorité dans les réseaux sociaux, vous êtes à même de vous bâtir une crédibilité avec le temps.
La pertinence et la plausibilité de votre expertise reposent sur quatre points qui composent la logique éditoriale de votre présence en ligne :
- Susciter l'intérêt. Faites accroître l’intérêt pour votre domaine en éduquant vos futurs clients sur l’importance de votre sphère d'activité. C'est le «what's in it for me»
- Communiquer vos concepts. En favorisant le partage aisé des enjeux ou des nouvelles importants de votre domaine, vous augmentez les chances d’être pertinents pour votre clientèle cible. Pensez en terme de problématique à eux et non vos solutions abstraites à vous. [merci Éric pour ton commentaire]
- Rendez familier votre sphère. Indiquez les impacts que votre domaine provoque dans leur vie / leur travail dans la sphère de votre audience.
- Offrez des points de comparaisons. Donnez des points de références pour que vos futurs clients puissent comparer. Vos lecteurs sont eux-mêmes experts dans leur propre sphère. S’ils peuvent faire le lien entre ce qu’ils connaissent et votre réalité, ils seront enfin capables de juger de votre expertise.
Vos clients sont peut-être novice dans votre domaine, mais ils sont intelligents. Sinon, ils n'auraient pas d'argent pour vous engager.
Cela demande du temps, mais plus votre audience sera compétente, plus ils seront aptes à vous évaluer. Et il n’y a pas de meilleure position que d’être au sommet d’une sphère de connaissance pour sa propre audience. Je dis sphère de connaissance, car vous devez être en constant dialogue avec votre sphère, l'audience et les autres experts, pour continuellement maintenir votre position. Faites référence aux autres, conversez et publiez constamment (ou du moins régulièrement) devient le lot des experts sur Internet.
Et dans une monde de surabondance d'information et de rareté d'attention, assurez-vous de ne pas seulement relayer ce que les autres disent, créez du contenu vraiment original [voir le billet de Seth Godin de ce matin]. Et n'ayez pas peur de diffuser vos connaissances, ce sont pour vos compétences que l'on vous engagera.
Il ne vous reste plus ensuite qu'à trouver une balance entre quantité et qualité pour votre audience.
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Image de Francescopozzi
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6 commentaires:
Assez d'accord sur pas mal de points de ce billet, mais une trop grande vulgarisation fait souvent une moins bonne conversion.
Éric, intéressant comme constat. Je n'avais pas pensé que «vulgarisation» pouvait rimer avec «moins de clients de qualité». Je n'avais pas en tête le type de vulgarisation journalistique (qui est pour moi, surtout quand écrit par des pigistes, de la bouillie pour chat), mais je suis d'accord pour dire que «simplifier les concepts» parle vers le bas et non vers le haut. Tout dépend où l'on veut se situer, ensuite, évidemment. Je prenais l'hypothèse d'un domaine pointu à la recherche de clients novices.
Par contre, laisse-moi te soumettre une hypothèse pour expliquer ton cas: si le taux de conversion que tu as observé est juste (et je crois que c'est effectivement la seule mesure à suivre), il se pourrait que la cause soit autre. Ton domaine, surtout après l'an 2000 -2003, est devenu une ruche à gourous autoproclamés et autres imposteurs patentés (grouillant parmi, bien sûr, les vrais pros, qu'ils soient white ou black hat).
Un discours "généraliste", "vulgarisateur" et "simplifiant les concepts" ne permet plus de se distinguer dans le brouhaha. Et dans ton cas, la demande était là: il ne faudrait pas alors vulgariser, mais se spécialiser.
Mon point 2 devrait alors se lire:
- «Communiquer vos concepts»
Dans le sens où communiquer veut dire faire comprendre.
> Par contre, laisse-moi te soumettre une hypothèse pour expliquer ton cas: si le taux de conversion que tu as observé est juste (et je crois que c'est effectivement la seule mesure à suivre), il se pourrait que la cause soit autre. Ton domaine, surtout après l'an 2000 -2003, est devenu une ruche à gourous autoproclamés et autres imposteurs patentés (grouillant parmi, bien sûr, les vrais pros, qu'ils soient white ou black hat).
Pas vraiment Martin, et ceci ce confirme chez la majorité de mes clients "pointus". La spécialisation et la géolocation deviennent des must pour un bon RSI depuis 2-3 ans. Il faut cibler très efficacement les termes utilisés selon la clientèle ciblé.
Ok, je note. Donc, je change mon point 2 par «Communiquer vos concepts».
Et je vais changer «en permettant l’assimilation aisée» par «en favorisant le partage aisé» pour refléter qu'être pointu ne veut pas dire de «simplifier» mais de donner l'heure juste.
Par contre, je crois profondément que« communiquer» veut dire «encoder des informations» et qu'il y a donc une part de réduction, de simplification pour qu'il soit assimilé correctement. Le concept de «mots clefs», dans l'exemple que tu apporte, vient un peu contredire ce que je pense (ça vient «complexifier» le mesage) mais offre des avantages indéniables, même si contre-intuitif du point de vue du communicateur que je suis.
Pour mémoire: le point 2 se lisait «Simplifier vos concepts». Je l'ai changé par «communiquer vos concepts». Ce verbe permet d'englober l'idée d'échange d'information mais aussi de mots-clefs - mots-clefs qui peuvent forcer à «complexifier une idée» en non la simplifier.
Selon les domaines, simplifier peut être bon. Mais Éric a montré que l'inverse peut être plus utile.
Bien dit !
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